Auf dem freien Markt tummeln sich immer mehr Vertriebler. Aber: auch immer mehr von diesen motivierten Menschen scheitern. Warum? Weil sie blind von anderen kopieren, sich verstellen und stur an Skripte und Leitfäden halten, die den „ganz großen Erfolg versprechen“. Doch worauf kommt es an? Welche Eigenschaften machen einen guten Verkäufer aus? Und gibt es bestimmte Regeln, die du beachten solltest, wenn du im Vertrieb durchstarten möchtest?
Dies ist Teil 1 und eine Einführung zu unserer neuen Vertriebs-Serie auf dem SalsUp Blog.
Auf all diese Punkte und weitere Themen rund um den Vertrieb werden wir in weiteren Artikeln eingehen. Bleibt gespannt!
Im Mittelpunkt steht der Mensch
Im Endeffekt entscheidet immer die menschliche Komponente. Es gibt zwar bestimmte Abläufe, die du beachten solltest, aber nicht den einen „goldenen Weg“. Am wichtigsten ist die Person und ihre Authentizität. Du verkaufst nie ein Produkt, sondern dich als Mensch. Das Problem, das dein Kunde hat und seine emotionale Lage stehen für dich als Vertriebler immer im Vordergrund.
“Menschen kaufen von Menschen, nicht von Skripten.”
Denke hier beispielsweise an die Telefonakquise: du bist einer von vielen Anrufen, die Entscheider tagtäglich erhalten. Du musst also individuell sein und herausstechen, um einen Termin zu bekommen.
Die richtige Einstellung ist entscheidend
Theoretisches Wissen über den Vertrieb zu sammeln ist gut. Aber: Vertrieb muss in der Praxis funktionieren. Du musst immer weiter lernen und Erfahrungen sammeln – und das geht nicht von heute auf morgen. Man kann nur besser werden, je mehr man ausprobiert.
Steck nicht gleich den Kopf in den Sand, wenn die ersten Gespräche keinen Erfolg bringen. Es muss nicht von Anfang an funktionieren. Wichtig ist, dass du immer weitermachst, aus deinen Fehlern lernst und laufend evaluierst, was gut und was schlecht lief.
Setze dir klare Ziele
Ohne Ziele bist du im Vertrieb verloren. Denn ohne eine klare Zielsetzung kannst du nie entscheiden, ob dein Tag, deine Woche oder der gesamte Monat gut gelaufen sind, oder eben nicht.
- Wie viele Calls?
- Wie viele Gespräche?
- Wie viele Abschlüsse?
Vertrieb ist ein Zahlenspiel. Um deine Ergebnisse nach oben zu skalieren, musst du austesten, wie viel du investieren musst, um dahin zu kommen, wo du hinmöchtest.
Dein Netzwerk ist im Vertrieb dein Kapital
Netzwerk-Aufbau ist eine deiner wichtigsten Aufgaben als Vertriebler. Insbesondere im B2B-Vertrieb kannst du dir ein riesiges Netzwerk aufbauen, um langfristig erfolgreich zu sein. Ein Unternehmer kennt immer mindestens drei bis fünf weitere Unternehmer, für die das Produkt oder die Dienstleistung interessant sind, welche du vertreibst.
Auf welche Kontakte du setzen solltest? Erfolgreiche Vertriebler, deine Zielgruppe, Kenner und Partner deiner angestrebten Zielgruppe sowie Menschen rund um Institutionen, Events und Themen, die deine Zielgruppe interessieren.
Tipp: Führe unbedingt eine aktuelle Kundenliste. So hast du deine Kontakte immer im Überblick, kannst dir Notizen machen und immer schnell auf alle Daten zurückgreifen.
Ob du diese Kundenliste in Excel, einem CRM-System oder auf eine andere Art führst, bleibt dabei ganz dir überlassen.
Dein Auftreten kann dir Zugang zur Zielgruppe geben
Das klassische Bild eines Verkäufers mit feinem Anzug ist längst veraltet. Heute geht es legerer zu: Sneaker und Jeans oder Chino, dazu Hemd oder Polo beziehungsweise eine Hemd-Pullover-Kombination sind genau richtig.
Passe dich hier ruhig an deine Zielgruppe an, um gleich ein „Gemeinschaftsgefühl“ zu erzeugen. Rein psychologisch sind uns Menschen, die ähnlich aussehen, nämlich direkt sympathischer.
Viel wichtiger als die Kleidung ist deine Art, auf die Menschen zuzugehen. Sei seriös, authentisch und offen. Freundlichkeit und ein gepflegtes Äußeres sind Grundvoraussetzungen für einen positiven Eindruck.
Die Macht der Worte im Vertrieb
Um Kunden zu überzeugen, lohnt es sich, das Präsentieren in der Praxis zu üben. Nimm dich selbst beim Präsentieren auf, damit du siehst, wie du auf andere wirkst. Personen aus deinem Umfeld können dir wertvolles Feedback zu Körpersprache, Wirkung und Aufbau deines Pitches geben.
Besonders wichtig sind eine gute und ausgefeilte Rhetorik. Dazu gehört auch, das richtige Wording für deine angestrebte Zielgrupp zu finden. Vermeide zum Beispiel zu viele Fach- oder Fremdwörter und negativ behaftetet Begriffe. Auch das Wort „Verkaufen“ solltest du aus deinem Wortschatz streichen.
Statt „Ich wollte“, sag lieber „Würden Sie gerne“
Lass deinen Kunden sprechen
Wichtiger als der Inhalt deiner Präsentation ist die Wirkung, die du damit erzielst. Das bedeutet natürlich nicht, dass du falsche Aussagen treffen sollst, sondern soll dir lediglich verdeutlichen, dass 80% einer gelungenen Kommunikation über die Beziehungsebene geregelt werden. (Quelle)
Frage dich deshalb bei deiner Vorbereitung auf ein Gespräch:
- Zu wem spreche ich?
- Welche Vorkenntnisse, Werte, Motivationen, Wünsche, Fragen hat mein Gegenüber?
- Was braucht mein Zuhörer?
Während des Kundengesprächs kannst du dir das Pareto-Prinzip zu Nutzen machen:
Lass deinen Kunden 80% der Zeit sprechen. Dadurch fühlt er sich gehört und ernst genommen. (Außerdem sprechen Menschen tendenziell gerne über sich selbst). Du selbst hast dadurch die Möglichkeit, wertvolle Informationen einzuholen, kannst das Problem deines Kunden ermitteln und im Nachgang die richtigen (offenen) Fragen stellen.
Hab keine Angst vor einem „Nein“
Nicht jeder Gesprächspartner ist der richtige Kunde für dich. Du musst also ausloten, ob deine angebotene Lösung zum potenziellen Kunden passt. Dazu kannst du die Tipps aus dem vorherigen Punkt nutzen.
Natürlich kannst du am Ende eines Gespräches verhandeln und Einwandbehandlung betreiben. Dabei solltest du Folgendes immer im Hinterkopf behalten:
Einwände kommen dann, wenn nicht genügend Vertrauen da ist. Dieses Vertrauen fußt wieder auf der Beziehungs-Ebene und dem Menschen. Gehe nicht direkt auf die Einwände ein und fühle dich nicht persönlich angegriffen. Versuche lieber Gegenfragen zu stellen, um herauszufinden, ob noch Vertrauen fehlt oder was den potenziellen Kunden aktuell noch abhält „Ja“ zu sagen.
Achtung: Du solltest nie jemanden zu etwas drängen – das ist auch für eine etwaige weitere Geschäftsbeziehung wichtig. Mach lieber zu einem späteren Zeitpunkt ein Follow-Up, um deinen Kunden nicht zu einem sofortigen Abschluss zu „zwingen“.
Vergiss nicht: Jedes Nein, bringt dich einen Schritt näher an das nächste Ja.
Wie erkenne ich unseriöse Angebote?
Sicher hast du es selbst schon erlebt: wildfremde Menschen adden dich auf Social Media. Nimmst du an, kommt keine 5 Minuten später eine Nachricht, in der der neueste Fitness-Shake, ein Supplement oder ein „Job voller Freiheiten“ angepriesen wird.
Das sind die drei Top-Warnsignale für unseriöse Anfragen
- Du hast das Gefühl, dass dir jemand etwas unbedingt andrehen will
- Du sollst das Produkt zunächst selbst abkaufen / musst selbst investieren
- Du musst andere Leute als Verkäufer/Member werben
Anfragen wie diese, kannst du getrost ignorieren. Sie schreien förmlich nach Abzocke:
„Es klingt so einfach, doch es funktioniert. Ich konnte es selbst kaum glauben!“
„1000 andere Leute sind mit diesem System bereits erfolgreich geworden!“
„Willst du dem Hamsterrad entkommen und in einer Woche verdienen, was andere in einem Monat nicht schaffen?“
